Zwischen dem besten und dem schwächsten Makler in Ihrer Stadt liegen beim gleichen Objekt schnell fünf Prozent Kaufpreis und drei Monate Vermarktungsdauer – bei 400.000 € sind das 20.000 €. Trotzdem entscheiden viele Eigentümer nach dem Bauchgefühl im Erstgespräch oder nach der höchsten genannten Zahl, und genau das ist der teuerste Auswahlfehler: Wer den Auftrag mit dem optimistischsten Preisversprechen gewinnt, muss ihn später mit Preissenkungen korrigieren. Dieser Beitrag zeigt, welche Nachweise Sie verlangen dürfen, welche Fragen im Erstgespräch wirklich aussagekräftig sind, wie sich die Auftragsarten unterscheiden, was das Provisionsteilungsgebot seit Dezember 2020 für Sie bedeutet und welche Vertragsklauseln Sie nicht unterschreiben sollten. Was ein Makler tatsächlich leisten muss. Bevor Sie Angebote vergleichen, sollten Sie wissen, wofür Sie zahlen. Zum Leistungsumfang eines Vermittlungsauftrags gehören: eine schriftlich begründete Wertermittlung, die Beschaffung und Prüfung der Unterlagen, Aufbereitung von Fotos, Grundrissen und Exposé, die Vermarktung über Portale, eigene Kartei und Netzwerk, die Vorqualifizierung der Interessenten inklusive Finanzierungsnachweis, die Durchführung der Besichtigungen, die Preisverhandlung, die Abstimmung mit Notar, Bank und Verwaltung sowie die Begleitung bis zur Übergabe. Ein guter Makler nimmt Ihnen dabei nicht nur Arbeit ab, sondern hält auch Interessenten fern, die nicht finanzieren können – das ist der Punkt, an dem Privatverkäufe am häufigsten scheitern. Lassen Sie sich diesen Umfang im Vertrag konkret bestätigen, statt sich auf „umfassende Vermarktung“ zu verlassen. Wo die Grenzen des Eigenverkaufs liegen, zeigt der Beitrag zum Privatverkauf ohne Makler. Regionale Marktkenntnis: die entscheidende Frage. Der Immobilienmarkt ist keine Stadt und kein Landkreis, sondern eine Straße. Ein Makler, der in Ihrem Viertel regelmäßig verkauft, kennt die erzielten Quadratmeterpreise der letzten zwölf Monate, weiß, welche Käufergruppe hier zahlungsstark ist, kennt geplante Bauvorhaben und die typischen Einwände zu Baujahr und Bausubstanz. Fragen Sie deshalb nicht „Kennen Sie die Gegend?“, sondern: Welche drei Objekte haben Sie hier zuletzt verkauft, zu welchem Angebots- und welchem Abschlusspreis, und wie lange dauerte die Vermarktung? Wer das nicht beantworten kann oder auf die Firmenzentrale verweist, arbeitet nicht in Ihrer Mikrolage. Ein zweiter Prüfstein ist die Bewertung selbst: Ein guter Makler nennt eine Preisspanne und begründet sie mit Vergleichsfällen, Bodenrichtwert und Zustand – nicht mit „das kriegen wir schon hin“. Wie stark die Mikrolage wirkt, vertieft der Beitrag Mikrolage bewerten; die Verfahren selbst erklärt die Immobilienbewertung. Erlaubnis, Weiterbildung, Versicherung: die Pflichtnachweise. „Immobilienmakler“ ist in Deutschland keine geschützte Berufsbezeichnung, und es gibt keine vorgeschriebene Ausbildung. Pflicht ist nur die gewerberechtliche Erlaubnis nach § 34c GewO, die das Ordnungs- oder Gewerbeamt erteilt und die Sie sich zeigen lassen können. Seit 2018 gilt zusätzlich eine Weiterbildungspflicht von 20 Stunden in drei Jahren; wer sie ernst nimmt, legt die Nachweise bereitwillig vor. Freiwillig, aber aussagekräftig sind eine immobilienwirtschaftliche Ausbildung oder ein entsprechendes Studium, IHK-Zertifikate, die Mitgliedschaft in einem Berufsverband wie dem IVD und – praktisch am wichtigsten – eine Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung. Letztere schützt Sie, wenn eine Falschauskunft im Exposé oder ein Fehler bei den Unterlagen später zu Schadensersatzansprüchen führt. Fragen Sie nach Deckungssumme und Versicherer; die Antwort trennt Vollprofis von Nebenerwerbsmaklern. Die richtigen Fragen im Erstgespräch. Das Erstgespräch ist eine Bewerbung – Sie führen es, nicht der Makler. Bewährt hat sich ein fester Fragenkatalog für alle Kandidaten, damit die Antworten vergleichbar bleiben. Achten Sie weniger auf Selbstbewusstsein als darauf, ob Zahlen genannt und Nachteile offen angesprochen werden. Ein Makler, der Ihnen erklärt, welche Schwächen Ihr Objekt hat und wie er damit umgeht, wird auch mit Kaufinteressenten glaubwürdig verhandeln. Notieren Sie außerdem, wer den Termin tatsächlich führt: Häufig kommt der erfahrene Inhaber zum Auswahlgespräch, die Besichtigungen macht später ein Berufseinsteiger. Lassen Sie sich schriftlich bestätigen, wer Ihr Ansprechpartner bleibt. Auftragsarten: Allein-, qualifizierter Allein- oder Mehrfachauftrag. Die Auftragsart entscheidet darüber, wie viel Aufwand ein Makler in Ihr Objekt steckt. Beim einfachen Auftrag dürfen Sie selbst weiterverkaufen und weitere Makler beauftragen; beim Alleinauftrag verpflichten sich beide Seiten auf eine exklusive Zusammenarbeit für die Laufzeit; beim qualifizierten Alleinauftrag leiten Sie zusätzlich alle Anfragen an den Makler weiter – das ist der Standard für professionelle Vermarktung. Klingt der Mehrfachauftrag zunächst nach mehr Reichweite, ist er in der Praxis meist ein Nachteil: Dasselbe Objekt erscheint mit unterschiedlichen Preisen und Fotos in den Portalen, wirkt dadurch schwer verkäuflich, und kein Beteiligter investiert in Home Staging, Fotografie oder Off-Market-Ansprache, weil die Provision unsicher ist. Vereinbaren Sie stattdessen einen qualifizierten Alleinauftrag mit klarer Laufzeit von drei bis sechs Monaten und definierten Leistungen – so bleibt der Anreiz hoch und Ihr Objekt tritt am Markt einheitlich auf. Provision und Teilungsgebot: was seit Dezember 2020 gilt. Die Provision ist frei verhandelbar; üblich sind insgesamt 5–7 % des Kaufpreises inklusive Mehrwertsteuer, in einigen Regionen weniger. Entscheidend ist seit dem 23. Dezember 2020 die Verteilung bei Wohnungen und Einfamilienhäusern, die von einem Verbraucher gekauft werden: Sobald Sie den Makler beauftragen, darf der Käufer höchstens denselben Anteil tragen wie Sie. Beauftragen beide Seiten den Makler, muss die Provision nach § 656c BGB exakt gleich hoch sein – sonst entfällt der Anspruch gegen beide. Geben Sie als Auftraggeber einen Teil Ihrer Provisionspflicht an den Käufer weiter, wird dessen Anteil nach § 656d BGB erst fällig, wenn Sie den Nachweis über Ihre eigene Zahlung vorlegen; bei zwei getrennten Aufträgen nach § 656c BGB gilt diese Voraussetzung nicht. Beauftragt umgekehrt allein der Käufer den Makler, kann er die Provision weiterhin vollständig tragen. Für Sie folgt daraus: Wer beauftragt, zahlt – und der Provisionssatz gehört auf den Verhandlungstisch, gerade in nachfragestarken Lagen. Verhandeln Sie dabei nicht nur den Prozentsatz, sondern auch eine Staffel: ein niedrigerer Satz bis zum Zielpreis, ein höherer für den Teil darüber. Das kostet Sie im schlechten Fall nichts und richtet die Interessen aus. Den Maklervertrag prüfen, bevor Sie unterschreiben. Für Wohnungen und Einfamilienhäuser gilt seit Dezember 2020 die Textform nach § 656a BGB: Der Vertrag muss zumindest per E-Mail dokumentiert sein, mündliche Absprachen sind unwirksam. Prüfen Sie anschließend fünf Punkte. Erstens die Laufzeit: drei bis sechs Monate sind angemessen, automatische Verlängerungsklauseln ohne Widerspruchsfrist nicht. Zweitens die Provisionsregelung: Höhe, Bezugsgröße, Fälligkeit und wer welchen Anteil trägt, müssen eindeutig sein. Drittens die Art des Auftrags: Steht dort „Nachweis“, wo Sie Vermittlung erwarten, schulden Sie im Zweifel Provision für eine bloße Adresse. Viertens die Widerrufsbelehrung: Bei Verträgen per E-Mail, Telefon oder in Ihrer Wohnung haben Sie 14 Tage Widerrufsrecht, und die Frist läuft erst mit korrekter Belehrung. Fünftens Zusatzkosten: Vermarktungspauschalen, Fotokosten oder Aufwandsentschädigungen vor dem Verkaufserfolg gehören nicht in einen erfolgsbasierten Auftrag. Nehmen Sie sich zwei Tage Zeit für die Prüfung – wer darauf mit Druck reagiert, hat Ihnen die Antwort schon gegeben. Warnsignale, bei denen Sie nicht unterschreiben sollten. Der häufigste Fehler ist die Auswahl nach der höchsten genannten Zahl. Ein Makler, der Ihre Immobilie deutlich über den Vergleichspreisen einschätzt und die Herleitung nicht schriftlich liefert, kauft sich damit den Auftrag; die Korrektur folgt sechs Wochen später als Preissenkung, und jede Senkung liest der Markt als Verhandlungseinladung. Weitere klare Signale: fehlende Erlaubnis nach § 34c GewO, keine Vermögensschaden-Haftpflicht, Vorab- oder Reservierungsgebühren, unklare Angaben zur Provisionsteilung, Verträge mit zwölf Monaten Laufzeit, keine Referenzen aus Ihrer Region, Massenbesichtigungen als Standardvorgehen und Interessenten ohne geprüfte Finanzierung. Ebenfalls kritisch: der Wunsch, das Objekt zunächst „diskret“ nur im eigenen Bestand zu halten, ohne dass Sie das ausdrücklich wollen – das kann sinnvoll sein, verkleinert aber den Käuferkreis und muss vereinbart sein, nicht vorausgesetzt. Zusammenarbeit während der Vermarktung. Ein Auftrag endet nicht mit der Unterschrift. Vereinbaren Sie ein festes Reporting: Zahl der Anfragen, Zahl der Besichtigungen, Rückmeldungen der Interessenten und – am wichtigsten – die genannten Einwände. Bleiben Anfragen aus, liegt es fast immer am Preis, an den Fotos oder am Exposé, und diese drei Stellschrauben lassen sich in einer Woche korrigieren. Kommen Besichtigungen zustande, aber keine Angebote, liegt es am Objektzustand oder an der Erwartungshaltung; auch das erkennen Sie nur, wenn die Einwände dokumentiert werden. Bestehen Sie außerdem darauf, dass Sie Angebote schriftlich sehen, inklusive Finanzierungsstand – so entscheiden Sie selbst, ob das höchste oder das sicherste Gebot gewinnt. Für den weiteren Ablauf bis zum Notartermin hilft der Überblick Immobilie verkaufen: 10 Tipps, für die Vertragsdetails der Beitrag zu den Klauseln im Kaufvertrag. Sonderfälle: Erbe, Scheidung, vermietetes Objekt. In bestimmten Situationen ist die Auswahl wichtiger als der Provisionssatz. Bei einer Erbengemeinschaft braucht der Makler Erfahrung mit mehreren Entscheidern, Nachweisen aus dem Nachlass und der Kommunikation zwischen Miterben – Details im Beitrag Erbimmobilie verkaufen. Bei einer Trennung geht es um Neutralität und um belastbare Wertermittlung für die Auseinandersetzung, siehe Scheidungsimmobilie. Bei vermieteten Objekten zählen Mieterkommunikation, Besichtigungsrecht und die Ertragsrechnung, bei denkmalgeschützten Häusern die Kenntnis der Auflagen. Fragen Sie in diesen Fällen ausdrücklich nach zwei vergleichbaren Fällen aus den letzten zwei Jahren; allgemeine Verkaufserfahrung ersetzt sie nicht. Mit Maklerplan den passenden Makler finden. Maklerplan übernimmt die Vorauswahl: Wir prüfen Objekt und Region und schlagen Ihnen einen erfahrenen Makler aus dem Netzwerk vor, der in Ihrer Lage nachweislich verkauft – kostenlos und unverbindlich. Sie führen das Erstgespräch selbst, vergleichen Einschätzung und Vertrag und entscheiden anschließend frei, ob Sie beauftragen. Kein Vertragszwang, keine Vorabkosten. Ob Sie ein Haus verkaufen, eine Wohnung verkaufen oder ein Grundstück veräußern möchten: Beschreiben Sie Ihr Objekt in wenigen Minuten, wir melden uns mit einem konkreten Vorschlag.